进入2024年，几乎所有同行都在说招商难。不仅新客户寥寥无几，还要提防老客户被人挖墙脚。在这样的市场环境下，企业的眼光越来越挑剔。以前几百方的客户最多一周时间就能定下，现在企业要个几十方都要货比十家，临了还要和你再砍价。

更难受的是，在业绩压力之外，园区还要面临各自「烦恼」的缠绕。产值、税收、就业、专利、人才…都是政府要求园区拿出来的硬货。拿不出来，就很难和其他政策性园区竞争。可眼下行情不比当年，卖又不能卖，租又租不掉，还有产业准入、压在上面，此消彼长间，留给民营园区的空间已经所剩无几。

怎么破?

民营园区的竞争对手不是政府园区，而是其他民营产业园

经常听到民营园区老板抱怨：隔壁哪个谁，人家园区是政府的，政策一勾兑，相当于直接免租，我们怎么跟别人竞争?

民营园区比不过政府园区，这句话本身并没有错，只是对象弄错了。

在之前的文章中，笔者曾说过，民营园区存在的价值是帮助地方政府与其他地方政府竞争。在经济发展中，政府拥有绝对的主导权，园区的土地、企业享受的政策和服务、配套的基础设施、稳定的营商环境....这些招商的决定性因素，说白了都是政府给的。甚至民营园区引以为傲的招商能力，也是建立在区域优势基础之上的。因此，民营园区的定位绝不是招商的主导者，而是一个配合政府大环境做一点小环境的服务者。从这个层面讲，民营园区没有必要、也没有资格跟政府园区PK。你唯一的竞争对手，就是一定区域内其他和你产品类型相似、价格接近、产业方向趋同的其他民营园区。

识别和界定自己的竞争对手之后，就要着手去了解竞争对手产品和服务的优势、缺点、价格、出租率、客户满意度等; 分析竞争对手的战略目标、核心竞争力、市场定位、品牌形象、营销策略、渠道策略，然后根据市场的动态变化，及时调整自己的竞争策略，保持自己的优势。

产业园区是强政策性行业，需要耐心与坚持

在经济发展的大需求下，地方政府和民营园区的诉求是一致的，那就是招引更多优质企业，带动区域经济发展。因此，民营园区非但不能把政府当做竞争对手，还要把政府当做开放的合作者，积极到融入政府的大循环中。

在园区发展过程中，政府可以通过大循环(增加就业、导入人口、片区土地增值、产业导入长期税收等)实现财务平衡盈利。而园区只能通过自己的小循环实现自我造血，同时还要履行政治任务和产业培育职能，几乎无法脱离政府而独立生存。另一方面，产业地产又是一个强政策导向的市场，无论我们再怎么强调市场化的思维与操盘方式，但政策始终起到决定性作用，一项产业政策的出台，可能使一家濒临倒闭的园区起死回生;而一项政策、一个条款的变动，又能让一家曾经的行业巨头轰然倒塌。从这个角度讲，顺着政策指引的方向，及时调整自身企业战略以及提供的产品与服务，才能保证企业长期的良性发展。

这就要求园区必须做好三件事：

其一，园区操盘，要把握好政治效益、社会效益和经济效益的平衡，园区发展规划要融入政府战略性长期规划，操盘思路也要尽量靠近政府的想法，用类政府的思维去调配资源，吸引企业。

其二，园区发展要遵循市场化逻辑、绝不要被行政力量左右，园区的操盘理念和商业逻辑必须是高度市场化的，从项目规划阶段、到产品定位、招商定位、成本控制、收益来源、招商路径、资源平台、渠道策略、运营体系，每一个环节都要建立在市场化算帐逻辑下，这样才能最大限度保护企业的利益，让园区发展更具持续性。

其三，要积极向政府争取政策支持，发挥市场在资源配置中的决定性作用，再而满足政府需求的同时，为自己争取足够的发展空间。

国资做重，民资做轻的大趋势不可逆转

我们发现，近几年的产业地产，重资产基本都是国有企业在唱主角。

事实上，产业地产行业的包容性并不弱，尤其是前些年，由于房地产的火爆，加之产业地产准入门槛不高、土地成本低廉、政策优势明显等特殊性吸引了一大批民营企业进入。

然而今夕不同往日。以前民企参与园区开发，是因为房地产部分有利可图，产业部分哪怕不赚钱也没关系。可如今政府端与市场端「两座大山」的变化，决定了产业园区绝不再是一门以地产为赚钱导向的生意，不仅开发风险倍增，回报也呈现几何倍数的下滑;同时，由于经济不景气，金融环境趋紧，企业融资成本越来越高，国企尚能借新还旧，民营企业却只能望地兴叹。而地方政府也偏向于让国有企业埋单，因为政府深知产业地产具有极强的政治性、公益性和工程属性，如果让民营企业来做，一定是先从收益率的角度考量，这就与政府培育产业发展的初衷背道而驰了。与其让民企进来和政府博弈，不如把机会送给国家队。

所以，我们越来越多看到，政府或主动、或被动的亲自下场以大规模的投资来补位，而平台公司、国、央企便当仁不让的承担起了园区开发的重任。在这个大趋势下，从融资端的政府专项债，到资产退出端的公募REITs，从登陆资本市场的IPO机会，再到分割销售政策。各类政策优势、金融政策、产业资源都在不断向国有平台汇集，多重因素下，民企几乎无法再承接大面积的片区开发业务。

这种情况下，民营产业地产商无外乎三条路可选：一是「打不过就加入」，像中国宏泰，直接卖身央企，但这条路是可遇而不可求的，只能靠机缘;二是避开竞争激烈的一二线城市、三、四线城市或县镇一级发展，由于这些城市竞争并不激烈，政府对投资商几乎来者不拒，多跑几个城市，总能找到落脚之处。不过这种模式风险巨大，因为每个城市的政治生态、资源禀赋、投资环境都截然不同，如果在当地没有很好的人脉关系，操盘难度之大不亚于一个远郊大盘。第三条路便是抱紧国资的大腿，转型为国有平台的服务商，与政府园区平台实现合作和互补，从中寻找商业机会，从规划咨询，招商引资、运营服务、渠道嫁接等层面为国有园区提供服务，赚取服务费收益，这也是目前看来最为可行的一条转型之路。

做园区，政企协同太太太太重要了

园区行业的一个核心特点是，业务都和政企关系密切相关。园区想搞好，没有政府协同一定不行。

举个例子，笔者最近在做企业调研，如果直接到企业那里陌拜，很可能吃闭门羹;即便经过园区运营商等第三方介绍，别人也只会把我当个无关紧要的人，并不会有多重视，可能随便找个员工和我聊两句就把我打发了。但由于笔者所在的项目有开发区参与，每次都是协同管委会投促部门和产业部门一起调研。这时企业的重视程度就完全不同，有利于我获得更准确的企业数据，为园区运营提供支撑。

如果园区与政府能够形成深度联动，帮助入园企业在政策申报、知识产权申报、资源对接、市场嫁接等方面获取实打实的收益，那入园企业对你的依赖度自然会上升。由于项目做得出众，政府的各类资源也会优先向园区倾斜，形成正向博弈。在这样的互动中，政府、园区平台、入园企业的关联会更加紧密，也就能衍生更多的运营价值，反过来也能够为园区创造更良好的生存环境和可持续的发展空间。

但话说回来，政府关系也不是这么好搞的，这么多园区，凭什么让政府青睐你?

想实现既定目标，园区必须get到政府的点，要么你的项目能产生社会效益，引入产业、带来税收和就业，政府自然对你刮目相看;要么你的园区本身就是重点项目，政府对你有一些资源上的倾斜;要么你能要满足政府的政绩需求，帮政府完成考核目标。总之，要政府协同你，你得给到他想要的东西。

做好政府的服务商，他缺什么我就补什么

企业从孵化到加速再到产业化，每个阶段都需要大量的创新要素进行支撑。政府不可能面面俱到，那些需要极强专业性和持续性的工作，政府不愿花费大量精力和财力去投入，就是我们的机会。

比如，相比于政府招商，民营园区的一大优势就是体制灵活，大小通吃。企业想走政府招商，要经过项目评审，一般的项目政府看不上，可能三言两语就把企业打发了，即便某个领导对项目有意，但迫于形势也只能忍痛割爱。而民营园区则不同，里面都是中小企业，创新因子自由生长，只要有那么几个成功，就可能带动一个产业的发展，这是政府想做却又没有精力做的事情，抱着这种帮政府「补位」的思想去干事，更容易出成绩!