招商这个话题已经是老生常谈，所有项目从规划初期到落地，大家问的第一句话总是：“你们招商做得怎么样了?入驻率是多少?”可以说将“招商”当作了园区的“救命稻草”，由此评定项目的成功与否。

过去市场上有充足的客户，产品供不应求，园区只需要做好招商就足够了，就算有退租的也可以被新增的覆盖住。但现在市场紧缩，别说寄希望于新增覆盖了，能有新增已经是不错的成绩。

在这种情况下，“稳商”变得越来越重要，大家逐渐意识到不能只有“招”，在存量精耕时代，做到“稳”更为重要和必要。

增量时代落幕

只靠招商的逻辑已经走不通

“招商热”说白了就是时代的产物。早期市场处于扩张期，经济比较活跃，市面上的企业如雨后春笋般往外冒头。不论是新兴的还是企业增产扩张，总之是不缺客户的。在这个时候，大家便只顾着盯招商了，因为这一行好做、能做。

但随着经济社会发展，走到了市场紧缩期，各大企业的主基调是减产缩编，新企业越来越少，也不再需要那么多的载体。供需结构由供不应求转向供给过剩，企业的可选性大大增加，对载体的要求也越来越高。走访园区的过程中，不断可以听到“招商难”的声音。

并且有越来越多的园区出现了招商速度追不上退租的情形。年底核算数据时发现看似招商成绩可以，总去化4万—5万方，可再一看当年退租面积也达3万方。两者虽然不至于完全打平，但也聊胜于无。并且企业一旦流失，中间的空档期很难快速补上。

还有一些企业在入驻没多久就搬走了。看似总招商数据在上涨，报表挺好看的，但盘算实际利润时发现算上一些优惠政策叠加免租期，园区其实根本没有多少利润，企业流失得太快。

这些事实在不断提醒我们，单纯看招商签约数字，已经不能反映园区的经营质量，也绝不能将“招商”再完全看作园区的“救命稻草”。存量精耕时代，守好留存，比签约更重要。

稳商不是简单降租

国企园区正遭遇机制性困局

面对“招商难、客户少、考核重、退租多”难题，许多人的第一反应就是打价格战。也不怪大家这样想，而是现在产品同质化内卷严重，没有更厉害的砝码便只能为了求生而主动降价。但对于国资背景的园区却是很难走通，有产品建设成本和审计部门卡着，价格不是随意能降下来的。

可本身大环境就不好，周边的同类型竞品园区价格还低，国资园区究竟该何去何从?怎么做才能跳出这个难题找到新的路径?

打同样的价格战，短期内确实可以留住一部分企业，但并不是长久之计，价格也是有底线的，不能一降再降。而且新增或续租的可以降价，已经签约的企业怎么办?国资园区有流程审批和合同限制，很难同步到相同的低价给已签约企业。总不能已经签约的就是原价，新企业便有更低的价格，造成了老客户的心理不平衡，工作会更加难做。

我们必须捋清“稳商”不等同于“降价”。纵观产业园区行业的佼佼者也并不是靠一味降价留住的企业，而是靠产业集群、优秀人才、丰富资源等真正的核心竞争力来提升企业黏性。一般头部园区的价格不仅不低，还隐隐高于周边竞品园区，依旧做到了头部。

无底线降价并不是一个好方法，还需通过其他渠道“稳商”。

从“招进来”到“留得住”

园区要重建存量经营思维

想要真正做好“稳商”，必须转变园区的运营逻辑，从“房东”视角转向“合伙人”视角，建立“招商-运营-稳商”一体化思维，每一步都不能落下。招商是把企业引进来，运营是陪伴企业成长，只要做好了前置呵护，稳商是自然而然的事情。

第一，推行存量客户分级管理，做好风险前置预警。将客户根据龙头、高成长型、一般配套型以及经营状况不良企业做好层级，根据不同层级提供不同的服务与关注。深入了解企业的经营状况，陪伴企业的每一步，甚至将风险考虑到企业的前面，帮助企业规避与解决。并且与企业定期沟通，了解企业端的想法，有需要配合解决的问题及时解决，而不是等到企业退租时才意识到问题所在。

第二，以全周期产业服务替代单纯物业租赁。园区不能还只是以“房东”视角看待园区运营，以为只要做好物业安保足够了。而应该主动搭建全周期的产业服务体系，让企业从政策申报、人才对接、上下游协同都有专业指导和陪伴，真正做到一个“合伙人”该做的。如果只是简单的办公室、厂房载体，跟任何一个园区都没有区别，企业又凭什么选择你呢?而当园区能够切实解决企业发展过程中的真实难题，企业自然会对园区产生认同感和归属感。

第三，招商端就要前置预埋稳商思维，从源头规避风险。招商并不像我们个人买房子/租房子，基本上是一锤子买卖。招商就像是奔驰的那句广告语：交付只是起点，服务没有终点。在招商时，不能只想着企业租的面积够不够大、租金够不够高，而是要先判断好客户的实际需求与长期的发展规划，把产业配套和后续服务跟客户讲清楚，两方对实际情况达成一致意见再签约。

第四，构建产业生态，用产业链吸引力留住企业。想要真正做到“稳商”，最先要做的就是找到企业的真实痛点，并且能够帮助企业解决难题，形成了独特的园区竞争力，自然也就“稳”住了企业。那么企业最需要的是什么?订单。而订单从产业的配套中来、从上下游中来。当园区做到了真正的产业集群，实现所谓的“上下游就是上下楼”，企业也会牢牢守好园区。

结尾

“招商”决定的是园区能不能做好增量，“稳商”决定的是园区能不能守住底盘。作为一个成熟的园区运营商，我们当然是选择都要。肯定有伙伴问怎么都要?抓住一个都很难。纸上谈来终觉浅，想要落地还得看实战。

园区早已不是比拼谁签约更多的时代了，而是运营与留存的真正“硬”实力。