各位嘉宾下午好！我是来自新华社的孙超，今天也是非常荣幸有这样一个机会和各位嘉宾来进行一个探讨和交流，对于去年来说一，我们整个行业也是经历了非常不容易的一年，进入了2023年，我们各个行业也都在加速回暖，我们的商办市场是否会迎来我们所期待的一次触底反弹。首先想请各位嘉宾谈一谈对今年商办市场的一个趋势的判断。从左到右先请金地的孙总。

孙鹏：谢谢主持人，今年商办的发展还是跟整个宏观经济的趋势发展有着非常强关联的关系。因为前三年受到疫情的调控，整个经济停滞不前，整个商办市场以北京为例，我感觉北京市场的空置率也是从金融危机2010年之后到现在，我们看到整个空置率还是创了新高。虽然说现在不确定性已经没有了，但是还是期待经济的复苏。根据我们现在政府的一些导向，包括对经济的一些支持，中小企业的扶持来讲，我觉得这还是需要一定的时间来修复。

我觉得短期之内快速的反弹还是比较难以实现的，尤其现在我们是3月底，一季度的数据已经出来了，我们可以看到北京市场的空置率，包括平均租金也是在下降的状态，也是没有看到快速的复苏的趋势来看。短期来讲，复苏的压力还比较大，但是我觉得长期来看，我还是坚定看好整个经济的导向，包括我们政府的一些支持的方向，在重要的一些产业来讲还是在逐步向好的发展。随着经济的企稳，包括企业的逐渐摆脱以前亏损的状态，逐渐进入盈利的模式，整个也会带动商办市场的复苏。我整体来看，今年跟去年相比还是持续平稳，不会有大起或者大落。

孙超：孙总认为短期压力比较大，但是长期来说是比较乐观。高力国际的陆总您怎么认为？

陆明：刚才孙总所讲的百分之百我都认同，我给大家一组数据来支持刚才孙总所说的这些事情。高力目前在北京市场按季度去监控的甲级、乙级加上产业园的数据库大概在3400万-3500万，这个数据库目前也是北京市场上最大的一个数据库，具备季度更新能力的，在整个2022年全商办市场的净吸纳量数据非常不好看，空出了-40万左右，这个数据要和2021年市场特别火爆的那个环境下所产生的接近200多万的净吸纳量来比，这是一个天上和地下的市场，市场行情出现了一个非常大的快速反转。

进入到2023年，基本上和现在孙总所讲的整个租金下降的趋势依然是在继续的，市场的空置率依然在不断地升高，只不过现在各个子市场的表现会出现一些分化，我指的是北京的情况。所以如果我们看2023年市场的话，我们需要回看过去三年，也就是从2020年到2022年，这三年的市场从高力来讲，从我来讲，我们看这三年的市场是按照连续剧的方式去看。2020年疫情刚刚出现，整个市场不知道该如何去应对，在那个时候北京的二季度净吸纳量是-8万的数量，这个在北京有历史记录的过去10-15年，基本上都没有发生过，这是一个非市场化的当时市场环境。随着整个疫情防控逐渐恢复，需求不断恢复了。在2021年上半年的时候，整个市场的需求出现了非常大的爆发式增长，这里面互联网公司扮演了非常重要的角色。大家所在市场中看到的互联网公司在市场中所拿的大宗租赁的成交也都是在2021年所产生的。进入到2022年以后，大家如果有印象去年又有两次封控，去年Q2的封控造成北京-8万的净吸纳量，北京甲级写字楼市场是-2000的水平，这一年市场基本没有增量，幸好没有更多退租的面积出来。进入到2023年一季度，目前市场的情况，可以把最新的数据告诉大家，甲级写字楼市场空置率在上涨，乙级也在上涨。但是互联网科技企业空置率出现多一些，今年补充了一些。我们抽样调查了全北京50栋写字楼目前带看量的情况，基本上这50栋楼平均来看，在去年Q4一个月的带看量大概在6-7组，现在在春节之后一季度带看量在17-18组，基本上是3倍左右的恢复，我相信孙总应该有非常深刻的体验。

在现阶段来讲，有一些楼宇它的带看量可能会好一些，甚至一个月40-50组，但是这也是过往正常的市场环境下，大概是在70%左右的水平，也就是说整体的需求还没有真正的恢复到原来他们这样的长期监控的水平中。同时，进入3月份以后，我们看到带看量其实有一些下滑，说明了什么？第一现在我们所看到的需求量可能大部分集中在去年Q4，由于疫情导致的封控，很多企业带看的需求没有满足，由于在今年一季度疫情结束了，整个消散了，所以现在的带看量在春节之后有集中爆发。同时另外一点也说明，这些市场带看的持续性，或者需求的持续性依然是不强的。所以从去年的时候向市场公布过，要看2023年市场的走势，你就关心4点，第一疫情还有没有影响，至少从一季度来看，疫情没有什么影响了，我们现在不谈了，包括在现场中我看到大家基本很少有人戴口罩了。

第二个企业扩租的意愿，这个取决于他的信心。随着经济的恢复，我们相信企业的需求会逐步的放出来。

第三也和企业相关，就是企业是不是依然保持一个降本增效的策略。但是从目前来看，我们所接触的大部分企业依然是降本增效的，所以在这种环境下，它的需求释放也会受到影响，承租能力也会受到影响，

第四退租现象，退租情况在今年能否有所缓解，主要的行业就是互联网科技行业。如果今年前三点出现非常好的改善，第四点我很明确告诉大家，第四年在今年不会改善，还会持续影响2023年的市场，所以在这个基础上，我们判断今年对于全北京市场来讲，应该是一个结构性温和的复苏，不会出现大的反转型的市场环境，2021年的市场那些非正常的市场情况下所研发的市场数据快速变化，在今年不会发生。

孙超：也是非常感谢陆总用数据对市场趋势进行解读，下面有请正大的贾总。

贾丹：感谢主持人的提问，也感谢主办方的邀请，刚才两位嘉宾都做了非常精彩的分享，分享了市场面临有很多挑战，但其实我们更多不是怕挑战，更多是我们需要一些挑战，也需要一些变动的市场。今年政府也是开了很多会议，在这一周尹书记召开100多位金融机构，尹书记在会上提出来，我们共同推进金融领域高质量发展，借用尹书记的话说，我们希望是楼宇经济的高质量发展。

三年前我也提出，我们更多不是供应的关系，可能更多是我们要创造需求，去激发法我们的供应。未来希望在创造需求端会做很多特色的一些举措，把我们的产品打造的更有竞争力，去迎接我们楼宇的高质量发展。谢谢。

孙超：好的，刚刚前面三位嘉宾对行业都持有乐观的态度。我们看看后边的嘉宾是否会有不同的看法？先请中海的段总。

段建乐：感谢主持人，也感谢三位嘉宾，刚才听了也非常有收获，分别从宏观的角度、从数据的角度和政策的角度学到了很多东西，我从我自身接触这个行业的一些经验，这三个月来的感触来分享一下我们的感受。

其实我感觉总体来讲也还是很乐观的，去年整个商办市场确实是到了一个寒冬，不管是从来访，还是成交都是急剧的萎缩，有疫情的影响，也有行业的影响。今年春节回来之后我就觉得很振奋，因为在正月十五之前我们的小伙伴就已经忙起来了，而且从1月份、2月份到3月份，在我们看来我们的意向客户的数量是在不断增长的。即使是前天我还谈了四组客户，这个数量在去年我觉得是不可以想像的。因为我主要是做大宗的，我们其实成交周期特别长，意向客户也没有像日常这种租赁的客户这么多，但是我觉得从一季度来看，给我有很强大的信心的。去年我有一个很明显的感受，和孙总感受类似。

我们商办市场的发展，和我们的实体经济，和我们的宏观经济息息相关的。去年我们某些行业除了房地产，除了商办市场，也受到了一些限制，或者短期发展的困境，我显示到我接触这类行业的客户它的需求消失的非常快，谈谈这个客户就没了。今年我看到目前支持政策的方向，以及这些大力发展的产业，不管是高新技术也好，还是科技类也好，以及一些服务民生保障类的也好，我觉得随着支持实体经济这些政策的落实，我们也能感受到这些相应的企业它更有信心去发展它的产业，有信心之后也更有信心来选择择址，置业。不管从真实意向客户的数量，还是他们给我关于自己企业，关于自己选择楼宇信心的反馈，我都是非常乐观的，所以我觉得今年应该是能够在去年的低谷中能够有一些进步。

孙超：感谢段总从实践经验中给我们解读了商办市场的趋势。下面请华瀚地产的赵总。

赵婷：首先感谢选址中国主办方对华瀚地产的邀请。其实华瀚地产以前一直做住宅另外的，这两年我们其实是在商办领域里有很多期许的，随着疫情这几年对于整个楼宇和商办经济的影响，我们一直是在默默地观察。我们自身的体会来讲，从2022年数据可以看到，整个商办市场是发生了几个明显变化的。第一个变化就是投资客户更多的退去了，大部分客户都是需要寻找到自用的产品，这其实是和前几年的楼宇市场有一个比较明显的变化。

第二个变化是很多头部企业受到北京政策的影响，比如说总部的外迁，还有一些雄安新区，包括现在通州副中心的打造，有很多国企也是要强行迁到通州去。整个从需求端对于高端的写字楼是有一定抑制的。在未来几年里，我们认为未来什么样的项目，什么样的房企能够在这种激烈的写字楼竞争环境之下来寻找自己的生机，来打造自己的产品力，其实是非常重要的。

还有在疫情的影响之下，其实有一个明显的市场分化，就是产品力本身比较强，同时地段比较优质，同时又配套了非常多的产业服务的项目，反而抗风险能力是比较强的。甲级写字楼的退租率就远远要低于乙级写字楼的。所以从这些市场行情之下来讲，作为我们华瀚开发商来讲，特别我们重点打造华瀚大厦的写字楼项目，我们还是要在敬畏市场的心态之下来打磨自己的产品，在软性服务，在我们自身的内外硬件上面，包括软性服务和运营上要去寻找一定的机会。因为我觉得今年整体上来看，我们的客户量，包括对于我们的咨询量也是有上升的，客户的需求慢慢从严重的萎缩向春暖花开，有走过来的一个迹象。但是客户非常的敏感，也非常的挑剔，而且他更追求的是极致的性价比，他们更希望在这种情况之下能寻找到更好的产品，这对我们开发商来讲其实是提出了更多要求的。所以我们希望用一颗谨慎乐观的心态，借助目前的逐步复苏和回暖的市场行情，紧跟市场的步伐，提升自己的竞争力，来面对这样一个市场的机遇，寻找一些机遇。

孙超：感谢赵总，正如赵总所说，近期我们从许多的机构数据来看，我们第一季度商办市场是有所活跃和提升的。下一位请COMIN中国的曹总。

曹原：我就从客户的领域，一些小数据可以提供窥豹一斑的启发。其实从过去两年主要的核心蓝筹上市公司员工的数量，包括办公的运营成本来看，确实一些增速特别快的，过去几年发展非常好的公司出现了员工数量的收缩。

另外一个趋势是很多上市公司集团其他创新的部门，非上市的板块人员数量反而有一些增长，尤其是对于我们非常传统的一些行业，包括了像能源、新技术设备的制造，他们除了园区的层面，在办公的层面上也有很多新的包括研发、生产性服务一些新业态的产生。很多传统行业都在孵化新业态，这些新业态往往是相对软性的，以商办为主要需求的。

从节奏上来看和2020年以前的关键词给人的感觉是要颠覆、爆发这样的感觉，但是我觉得后疫情时代节奏变了，变成了更新、成长，更加温和了。总体上不管怎么洗牌，牌的数量还是那么多，总体的市场长期来讲有很强发展的确定性的，这个毋庸置疑。

在节奏变了之后，从小处来看，从商办空间的布置，运营、新的业态肯定要共同更新，来满足一些新的成长型企业的新需求。尤其是追随着链长，或者说在一个区域里面的核心产业，会有一些新的中型公司，没有上市，但是这些公司在目前的扩张，或者说是发展的节奏还是不错的，这样如何找到正在发展的一些企业，为他们预留好发展的空间，这个是跟以前我们看重什么样的头部客户，选头部客户的眼光也要调整。另外在相对来讲我们认为空置率较高的时期，它恰恰也是我们去更新物业资产的一个窗口期。从后面20年、30年，除了功能之外，从零碳的角度，我们用什么样的更加有柔性的能源系统，空调系统来穿越周期，更加精益地来控制成本，提供更有感知感、温度感的物理性的服务。我觉得这个都是从整个品质提升的角度，整个物业经营可以考虑更新的窗口期。这些想法供参考。

孙超：感谢曹总。刚刚各位嘉宾结合自身的实践和从业感知对商办市场走势做了一个判断。下面一个问题我想问一下高力国际的陆总，高力国际对中国重点城市乃至全球都有广泛的布局和深入的研究，我们从企业的选址角度来看，您认为有哪些新的趋势和特点是值得行业来关注的？

陆明：刚才我们把整个市场环境讲清楚了，现在的市场环境其实目前来看是难度也比较大，现在市场环境下，北京甲级写字楼北京市场不大，未来三年每年30万的存量，现在甲级存量1000万，这样的级别和这样的供应量我们去对比其他一线城市，上海、广州、深圳，这个量级基本上在其他城市都是100万级别的量级的新增供应量，所以如果北京市场后续的空置率继续上涨的话，并不是由于新增供应导致的，而是由于存量项目不断有退租面积，空出了更多的产业资源空间导致的。在这个时候，我经常会被问到的很多问题，其实就是北京，或者说很多其他城市面临无论是你有供应量多的时候，还是说你空置率因为其他原因上升了以后，导致了我的需求到底在哪里，什么样的企业现在在市场中可能是一些承接了我现在不断退出的一些面积的行业，其实在现在来讲，我们花了大概两年时间，我们以北京作为一个样本，我们整理了北京在过去两年整个发生在北京的投融资事件，是基于私募投资一级市场的，我们背后的逻辑其实也很简单，我们希望站在投资的角度去看，因为所有的投资机构都是用钱在投票。今天获取资源最多的行业或者企业，也许就是未来，或者大概率会是我们整个未来商办行业能够帮助我们去划新的需求的增长极。

我们把这些数据整理完大概1300多个案例，我们把C轮以及C轮之后，包含战投，包含IPO等等这些数据结合在一起大概700多个案例，这700多个案例中，其实大家看到，虽然刚才我提及了很多互联网相关退租的情况，但是这个领域依然不断再有投资机构的资金进入，如果把互联网软件和服务，包括互联网服务硬件技术和设备两个加在一起的话，整个互联网占整个北京市场私募投资一级市场至少在44%-45%的水平。也就是说，现阶段仍然有大量的资金进入到这个行业，这个行业的可持续性依然是可以期待的，只不过现在这些投资方向变了，变成什么了？里面的内容出现了变化，原来在过去两三年，三五年，大量的投资集中在了平台经济，以2C端相关的服务为主，无论是字节、美团，都是在过去五年间不断成长起来的，我们很多的写字楼市场也都是在这方面受益的。但是在今天来看，77%的基于互联网软件与服务的投资，都变成了2B行业，什么是2B的行业？你是做大数据的，你给企业提供大数据相关的服务，类似的比如说你是帮助传统产业进行信息化改革的，这类型企业的投资不断的在增多，这类型的企业在行业内，他们的时间至少是在五年、十年的成长期，但是依然能够在近期拿到这么多的投资，他们在这个行业不断的挖深他们的护城河，一旦形成护城河，基本上他们的竞争壁垒是非常高的。

另外一个就是集中在互联网硬件技术与设备，互联网硬件设备与技术里面的投资，90%以上高度集中在芯片和集成电路。我相信这里面目前大家所在新闻中看到的相关中国未来要做自主可控的技术，包括去年在二十大我们所提出的新安全发展观，这些原因都导致中国未来的国产替代化的大趋势无法避免，这是我们未来的发展方向。所以现阶段大量的投资集中在芯片和集成电路。

除了这两个以外，在北京市场第二个非常大的领域就是生物医药，和工业部相关的数据进行过核实，目前在整个北京市场产业园市场的空置率17%，这还是经过疫情之后。现在的生物医药在北京专业类的产业园基本上他们的空置率9.9%，他们的表现非常好，这是经历了疫情三年的影响，或者说疫情三年对于这类行业来讲，他们是受益的。

另外是我们所看到的一些包括新能源汽车，制造类的等等相关。这些行业我相信大家可能更关注的是他们都在哪办公，他们目前在北京的办公地点集中在这么几个地方，望京酒仙桥、中关村、上地、北清路、亦庄，其中刚才我所说的中关村、望京酒仙桥、上地这三个区域也是目前市场中我们所能看到存量客户不断退出的一些面积，目前退租影响非常大的市场。说明了什么？说明目前在整个北京市场这个问题如果放到全国可能也会有，在北京市场来讲，头部的这些企业，头部的行业中头部企业出现了一些退租，同时这个行业又没有产生足以去顶替之前所发展的这些行业和企业的新生力量的时候，这个时候北京市场的商办楼宇中的退租量就会增加，所以我们现在处在的是一个产业结构迭代，或者产业结构调整的时期。除了这些行业以外，刚才我们所提及的办公地点，如果这些企业在未来选址，随着他们不断长大、不断成长，会有更多成长性的需求、扩租的需求出来，也就代表了刚才我所说的这些退租比较严重的市场，未来会有源源不断的新增的需求，由这些新生的行业、企业来创造，这是需要大家非常关注的。在现在这个时间点，要问我时间周期有多长，我觉得可能至少是3-5年的时间周期，因为我们现在所触及行业的变化和之前是完全不一样的。在过去3-5年我们所触及的行业变化是互联网整个市场创造最大的增量需求行业，但是现在依然是，但是它的内核变了，现在的这些企业大部分是知识密集型和人才密集型，他们拿到融资以后，不会像原来的平台经济企业直接两三万的需求放到市场中，马上招两三千人立刻找一些新的面积，这个故事在之前几年经常发生，在现在不会发生了，所以整个企业的扩租的意愿和能力，在现在都是相对保守的。他们的研发资金拿到更多放在研发中，100亿、200亿，而对于办公选址需求考量是往后的考量。

所以我们整理这套东西想告诉大家的就是，什么样的企业来到你的项目，你应该以什么样的诚意去留住他，可能他现在不是特别好，甚至他的发展也不如之前的那些行业发展的那么大，包括刚才其他领导讲的，确实有新的行业、新的技术领域不断增长，这些行业来到你的项目，我们需要以更真诚的态度把他们留住，同时如果在北京市场，在刚才我所提及的这些行业面前加一个国央企背景，这类企业在北京市场中，在全国市场中都应该是一个香饽饽。

孙超：非常感谢陆总以专业人士的角度为行业，包括企业提供非常宝贵的建议。

我们的企业其实是最贴近市场需求的，市场有起伏，需求就有变化。下面这个问题也是想请各位企业代表谈一谈行业最大的确定性是什么，我们在招商和运营上又有哪些探索和创新来面对行业的不确定性？先请华瀚赵总回答一下。

赵婷：从企业本身来讲，其实现在整个房地产，特别关于写字楼宇的需求是出现几个明显分化的特点的，如果说对于你的整个企业形象有比较大要求的，特别是说对于总部办公高端的需求，其实除了你本身的地段和产品之外，它更看重的是所在的片区，以及你能不能通过一个写字楼的产品为它的企业进行一些扩展的软性服务，这里需求细分比较多，有对于企业在服务平台上、税收平台上，以及整个产业的上下游服务的质量，还有包括你服务的内容，还有服务的速度的需求。

第二是对于这个企业写字楼的运营上面又提出了更高的要求，你是不是有自身的特色，比如说你是不是有更好的一个办公的环境，对于一些企业的加班需求，是不是有一些定制化的服务，比如你是不是可以有加班空调的设置，你是不是在整个楼宇的文化管理上面有自己的文化特色，通过你这个写字楼的持有者，包括运营者，你是不是能够给我们企业进行一些赋能，包括一些政策的支持。对于企业对于写字楼本身的运营，除了地段本身和产品的竞争力之外，更多对于运营能力、招商能力，要站在客户的角度为他考虑，为他解决很多问题。

比如说我们华瀚在这一方面有几个重点打造的内容。第一是我们想逐步建立所谓的企业的加速平台，企业加速平台里面包括对于整个企业在这里办公税收的服务，包括上下游企业的注册服务，还有在这里员工能不能够进行一些人才引进，跟政府相关的服务，更多关注软性服务当中的特色，有没有真正为企业解决一些问题，是他解决不了的，你却能够在这里提供你的价值，这个是客户在选择楼宇过程当中目前越来越突出的一个需求。

第二是你作为一个整个写字楼的产品，你在运营的过程当中你是不是成体系，比如说我在这里以后上班的员工，我们的健康需求，他的社交需求，包括对于现在年轻人，其实是炒老板的心态是很多的，如果说你这个写字楼能够给他提供一些客户，员工之间的情绪疏导，包括健身，他喜欢社交打电话的空间，会有一些赠送快递，解决他的一些员工的实际需求的时候，包括你能不能给他提供一个绿色的环境，让他心情不好的时候可以到楼下去溜溜弯等等。也就是说站在企业使用者的角度来看，他的员工实际是有怎样的需求，我们能不能在这个招商和运营，以及写字楼的软性服务过程当中能配套给他这些服务，让真正购买写字楼的员工感觉在这里很舒心的，对办公环境也很喜欢的，所以能够增加他对于这个企业的归属感，这一点上来讲，其实就是软性服务和竞争，以及我们后期运营过程当中要重点打造的一个。还有包括除了外卖之外，你是不是有特定的一些员工餐厅，你是不是有一些加班餐的服务，能够对接到你未来可能在这里要上班的这些员工，能不能给他提供一些便利，能不能在这些健身等等方面给他提供贴心的运营配套服务，这是对写字楼延伸的需求，但这个需求是软性的竞争，就需要我们开发商在各个层面，特别是在现在整个竞争比较加剧，需求比较萎缩的情况之下，如何打造你自己的运营特色，如何打造你的产品，在细节上，在软性服务上面，在运营服务上面，能够做出你的特色，这个是未来一个竞争的增长点。

孙超：感谢赵总，赵总刚刚的发言是企业在打磨产品之外，更重要的是提供一些服务，满足客户多元化的需求。下面有请中海的段总。

段建乐：特别认可赵总的理念，其实开发商做产品创新，首先关注的是客户的需求，刚刚联东U谷段总也讲了，别人提出来我们产业园参数比你好，这些技术上参数的创新，包括现在有很多随着时代的发展，我们的技术很多方面都在不断发展，很多发展快，这种技术的发展怎么能融入到解决客户的需求是更重要的。创新方面我们更关注两个方面，一个是解决客户的需求，二是发挥自身产品的特色，举一个例子，我们有一个石景山的项目，三千平米的企业独栋，解决的是一类中小型企业发展到一定阶段，希望有自己独立需求的时候，能够独立办公，我们虽然面积小，但是我们也考虑到展示的需求，品牌形象宣传的需求、办公的需求，尤其是在地下，我们做了一个下沉的庭院，不管是员工的活动空间，以及食堂都带有采光条件。刚刚赵总提到了食堂等等这些，可能作为租赁的运营开发商来说，我们的服务方方面面要特别周到，估计贾总特别有体会，从大宗交易的角度来讲，给我的感觉，客户关注点没有那么多，你给我产品给的是可实现性，我买过来之后，后期的很多细节，包括服务，我是自己来做的，我不是一个小企业，需要你在这儿提供完全的服务，我是发展到可以拿出上亿，或者是几亿，甚至几十亿的利润来买楼的阶段，不是初期阶段了，是需要你的产品能够解决我面临的实际问题，提高员工的福利，比如我怎么提升食堂条件，解决员工需要的办公空间，给我可行性就可以了，这是站在大宗交易的角度。

另外，我再举一个例子，怎么解决这些实际问题？还是石景山的项目，中海时代广场，我们跟客户沟通之后发现了，其实现在很多企业有一个设备间，设备用房，这是非常常见的，这类企业在选择一些之前开发的楼宇，因为他们大部分都是从中关村来到石景山的，石景山这些二手的老旧楼宇会发现的问题，电力不够，机房无法安置，不管是承重，还是机房24小时运营需要的空调等等基础条件没有办法，我们这个产品并没有强调，当然我们也用了最先进的智能、安防设备，但是我们并没有强调这些，这些在客户看来够用就行。最终我发现能够打动客户的，就是因为我在每层，每个产权单位都预留了一个VRV的空调机位，不管是给老板用，可以保持老板温度的精准调节，或者是给机房，因为他不可能需要大的机房，但是他要满足他的办公，需要一个小型的机房，24小时不断电，24小时控制他的温度在合理范围内，或者说他有一些周末加班的零星的需求，这个点其实在当时我们设计的时候，就是不经意间听到客户之前抱怨，我们希望有这样的产品，加进来之后，当时我确实没有深刻的体会，但是因为这一点已经斩获了两组客户，仅仅是因为这一点，这一点对我的感触非常深，我们一定要解决客户的需求。

另外一点，要发挥自身的产品优势，我们在西城，菜市口地铁站有一个地铁上盖的项目，目前也是在售。这个项目的特色是康有为的故居，也是一个文保单位，周边是一片新建的四合院，我们对这个产品的特色，第一，这个地段非常稀缺，一定要珍视。第二，不能简单地把他做成写字楼，所以我们把这片商业区也做成了四合院特色运营的商业，来配合写字楼，这一点为什么也要强调，这也是我们在和客户沟通的过程当中得到客户特别认可的点，结合我们有一些下沉、层次、丰富的景观绿地，就会让客户觉得你这个项目和别人与众不同。

这是我一点简单的感受，我们谈到创新，首先考虑客户的需求，而不是我们自己的主观意愿。二是解决客户需求的同时，如何发挥产品，项目自身的特色是很重要的点，感谢！

孙超：感谢段总，也是举了很多中海经典的案例，也是让我们从客户需求之外更加关注自身企业的产品特色的打造，才能顺应市场发展的趋势。下面有请正大的贾总，聊一聊正大在招商运营上有哪些探索和创新。

贾丹：刚刚段总和赵总都做了非常精彩的演讲和分享，刚才两位领导都提到我们要以客户的需求为已任，打造我们独特性的产品，打造独特、唯一性和不可复制性，这一点非常重要。刚刚我们的话题提到确定性，今年的指标，无论是经济指标，还是经营指标，这都是确定的。不确定的是如何能够完成指标，如何能够超额完成指标，这个事可能存在一点点不确定性，我们也希望把不确定性变成确定性，所以我们接下来就是要按照嘉宾分享到的，如何打造我们的独特性、唯一性、不可复制性的产品。

我们相信今天在座的各位都是在不同的城市区域负责不同的项目，打造不同标杆的项目，在这个过程当中，我相信每一个项目其实都承载了不同社会属性，因为城市在最早的国家建设规划阶段，就已经对每一个项目有了一个非常清晰的定位，我们希望在这个定位当中能发挥最大的作用。

本身正大是在CBD区域，中服地块有一个30多万的甲级写字楼项目，我们是集办公、商业、宴会和保护多维一体的复合空间。我们在经营项目的阶段做更多的总结和优化，比如说我们也在看，如何能够在办公楼宇内形成产业的聚集，目前我们打造了大健康平台和大未来平台。在大未来平台当中，主打了金融体系平台，我们希望帮助政府能够引入更多的中东主权基金，目前我们楼内已经有一家MIC入驻了，未来我们也希望有更多的中东主权基金的企业能够入驻到我们项目。在我们打造客户服务平台的过程当中，其实我们也有很多感想，我们更多的不是想给什么，而是客户需要什么，所以我们在打造客户服务平台也是遵循着两个理念，一个是满足企业的需求，一个是满足企业员工的需求。在满足企业需求的过程中，我们一直看企业到底需要什么，我们总结出一些共性供大家分享。我们觉得企业到一个区来办公，首先要看他能不能找到钱，二是能不能找到人，三是能不能找到业务。在此过程当中我们协同政府，协同供应商和服务商，为楼内的企业打造更好的营商环境，更好的经营平台。

对员工，我们打造了24小时的办公空间的理念，希望入驻企业在楼内生活的24小时都是健康的，都是开心的。比如说早晨饮用的一杯咖啡，中午吃到了美味的午餐，下午在宴会厅做更好的活动的分享，晚上可以在威士忌酒吧做微熏的享受，周末可以在正大宝库体验奢侈品品鉴，周末可以和CEO企业家俱乐部进行更好的互动和交流，大家在这个过程当中可以共生共长，打造我们24小时幸福生活理念。

我们希望未来可以和在座的各位来宾，各位嘉宾一起，我们共同把我们商办地产领域平台构建好，让我们在这个过程当中可以共生共长。

孙超：感谢贾总，刚才贾总说的确定性，在我看来就是压力，不确定性在我看来就是动力。接下来问一下金地的孙总，您是怎样把压力转化为动力的。

孙鹏：刚刚说的确定性就是压力，不确定性就是动力，不管我们是做产业园还是写字楼，都是从一块净地逐渐一层一层建起来，因为土地是不可再生资源，确定性，首先这个产品要做好的产品，金地有一句话“科学筑家”，我们做每一个项目，不管是住宅项目，还是产业项目，前期我们都会做深入的市场调研。比如说我们现在在金盏的项目，拿到底之前已经深刻了解当地朝阳区对产业政策，未来产业发展的方向，我们要做的产品是LEED和WELL双认证的产品，标准还是非常高的，重点是要做好自己的产品，首先要符合企业的需求，功能性都是要满足的。第二，这个产品是要有一些前瞻性的设计，建筑不可能十年、八年就会被淘汰的，相信建筑都是有生命的，我们希望把生命延续的时间更久，所以我们的产品不能说是经久不衰，但是短期内还是要符合经济的发展，符合企业需求的发展，最大的确定性，是要做好自己的产品。

在不确定性这一块儿，刚才陆总分析了现在市场的情况，不确定性就是未来经济的发展，企业的发展，我们未来增量的客户到底有没有。增量客户不确定性的情况下，首先大家要做好自己的存量客户的服务，我们作为不管是写字楼的运营商，还是园区的运营商，还是要从服务，从自身的服务做起，一定要承上启下，承接政府政策的导向，做好产业的落地，第二，我们还是要对于已经入驻的企业做好服务，我们不光是把他招进来，或者是把我们的写字楼给卖出去，是要陪伴企业共同成长，不断做好服务，希望长久地把企业留在我们的产品里面，这就是我的看法。

孙超：感谢孙总，刚刚各位嘉宾的发言，我认为可以总结为企业其实是在顺境中借势而为，逆境当中就苦练内功，包括打磨我们的产品、提升我们的服务、探索行业新的发展模式。下面一个问题，我想请问一下碳中和专家曹总，商办楼宇和碳中和相结合也是目前商办经济发展的趋势，二者的结合将为我们的商办行业带来哪些机遇和挑战？

曹原：感谢主持人的问题，我想借着刚才的确定性再多讲一下，当我们谈论确定性的时候有一个假设，终于承认了变化。过去不谈确定性，因为我们认为增长是不变的，是必然的。但是当我们真正接受变化时，开始讨论确定性，其实确定性不难找，商办是最具有确定性的行业。

和碳中和的关系，我举一个例子，其实我们都听过很多传统的企业，包括国外传统汽车的主机厂商，他们也非常勉强地提了自己的全产品系，2040年、2050年前，都要实现公司和产品的零碳，为什么是2050年零碳的目标一定要在2020年提出来呢？我个人的感官是这样的，在造车新势力面前，这些传统企业与其说要立一个Flag，2050年我能实现零碳，他最想说的话，各位父老乡亲，2050年，我一定还在，他在主动建构一种确定性。像商变而言，我们有不会有这么大的产业变化对我们的颠覆，我们更多的是要关注如何营造，或者说帮助这些想寻求确定性的企业，让他在我们的环境里面找到发展的安定感，这个是我们谈论碳中和和确定性的一个视角。

我们可以从长期和终局来看。碳中和是很好的长期的终局的指标，建国以来第一份中央的文件，写了这么具体的技术的数字的细节，2060年前，中国的非化石能源消费占比要达到80%，40年以后的目标，量化地提出来，这就是以终为始，我们可以做一些推演，来寻找确定性。

如果2060年非化石能源是绝对主流，现在我们买绿电，或者考虑可再生能源第一反应是什么？这个东西很好，但是不经济，贵，是不是永远都这样？如果以后大部分都是可再生能源，一定不会贵，既然我们知道终局了，也知道长期是这个方向了，现在相对来讲是一个升级的窗口期，我们怎么判断。如果是既便宜又好的事，我是不是要有所装备，不用有人给我下文件、提要求、发补贴，这件事情我可以从趋势里面找到我可以去借力的东西，借力取势，碳中和提供了这样一个趋势，有指标可以以终为始。这是从宏观上来讲。

从微观上来讲，我们经常讲从物业的运营，商办来讲，要贴合客户的需求做业态的创新，如何确定懂得了客户的需求呢？他说的是他想要，我们经常说想要和需要不一样，他说出我要这个，我要这个，但是他真正想要解决的问题是什么？不一定是一致的，所以我们要始终更懂企业，更懂员工。懂企业，更多的是要理解他的处境，尤其是一些可视化的东西，企业无非是优先要体面，如果说他要的是体面的话，比如说现在的ESG对于上市公司的披露要求，品牌企业对于供应链企业的信息披露要求，要有一个可传递的，可穿透的能源消费的结构披露你的碳排放。如果我们的物业已经决定了很多上市公司的ESG报告里面办公面积的碳排放，每年都发布，每年都不下降，是应该他反思，还是物业的服务反思，为什么我们不能够为年年披露办公面积碳排放的企业提供一个降低他的碳排放的办法，作为我们的增值服务呢？他披露这个数字的目的不就是要给出一个我如何趋近于零碳绩效的进展吗？如果我们的客户在这方面有目标、有进展、有披露可能有困难，我们是不是可以问一问，如何了解企业对体面的需求。

微观上来讲，现在我们也在跟生态环境部做一些，包括了社区和商办社区的员工，如何参与到企业的零碳办公也好，或者是绿色办公也好，很多自发的参与，如何让物业能够和公司的员工共情，员工希望感受到这个物业懂我，进而提供了一些便利，这也需要我们在更新空间布置时有一些小的功能点是不是可以加。同时，提供到公司希望做一些跟低碳有关的活动、团建，这些都是极其明显要外包的需求，外包是包到多远的地方，能不能在物业这儿就地解决，像绿电一样，很多全球的企业买绿电不找物业，即便电表都是找物业抄的数，但是他一定要找外部的证明抵消，这就是舍近求远了，如果公司每年都有要披露的绿色团建，物业的公共空间，日常外卖取餐、垃圾分类回收、再生，是不是可以作为一些内容？这都是我们想跟用户更深共情时，碳中和的趋势可以给你一些线索，更好地和用户做一些调研与沟通。

目前我们也做了一套问卷以及标准，也希望服务于目前至少是北京的商办，我们在做一些问卷调研，希望挖掘未来做增值服务，围绕着零碳增值服务物业的需求点。

孙超：感谢曹总，在我看来，其实商办楼宇和碳中和相结合，不仅仅是企业在践行环保的理念，其实他更多的是整个商办楼宇自身价值和实力的一种体现，未来也将助推整个行业实现高质量发展。

下面一个问题聚焦资本，资本是商办社会重要参与力量，最近不动产私募投资基金试点启动，外资也有一些抄底动作，在各位看来，释放了什么信号？从整售交易来看，今年是否会是一个大年？

孙鹏：我觉得这个是对整个写字楼，包括产业园释放是积极的信号，是一个利好的信号。其实我们知道，现在基本上在做产业园的运营，或者是写字楼的运营，大部分都是由开发商来做的，因为从拿地到整个开发、建设、运营，属于非常重资产的操作。其实有些开发商是逐渐地做的越来越专业，但有些人可能是被动在做一些产业园或者写字楼，可能在这方面的专业度也不够，做的成功率也相对不是那么高，所以说整个市场还是参差不齐的，做的非常好的，非常专业的产品力的打造也是非常好的。

我觉得这个资本进入之后还是有效的从重资产，从不是一个纯粹的在运营方剥离开，可以转到PE/RE或者REITs方面，从更专业的角度来进行园区的运营，包括写字楼的运营，大家的关注点可能更加聚焦，更专业的团队来做更专业的事情，所以说我觉得这个产生是对整个运营方，包括轻资产运营方来讲是一个非常有利的作用，也是对整个行业的发展起到了一个非常积极的作用。这是我的看法。

陆明：关于私募这个事情，我觉得特别好的其实是为整个市场打开了另一个融资的通道，这是最明显，也是最核心的一个利好。但是如果我们仔细去看的话，其实里面的要求还挺高的，里面的要求就像刚才孙总讲的，更多偏向于专业化，你去看它具体要求的时候，你就发现只有头部玩家能参与，所以在目前来看，我个人觉得整体的方向应该都是我们看到的积极的方向，但是更多的利好，对于整个市场来讲是利好头部的这些机构，对于整个这么大规模的房地产市场来讲，其实这样的开口可能对市场真实的影响并不是很大，至少从现阶段来看，我们也没有看到能够对市场根深蒂固什么样的影响，我们持续关注这个事情。

另外一点，您说会不会是大年，我觉得这个事情很难讲。从今年春节之后，特别整个跨境商务活动可以允许了以后，基本上我从春节后一直到现在，每周至少有一半的时间是和各大投资机构在沟通，为什么？因为大家都能回来了。过去的三年大家都回不来，只能从远处大家自己开个电话会，投资的决策我觉得还是非常谨慎的，之前您所看到外资能做这样事情的，基本上第一能看懂中国，至少它的国家和中国有相对稳定的关系，他们能看清中国的发展方式，第二个基本上抱着抄底的心态，他们能够有资格，有能力，甚至从法拍层面抄底，如果按照这个层面去讲的话，现在这个市场抄底的心态目前来讲还是比较严重的。写字楼领域在我们看来可能还是比较严重的。

贾丹：我们非常期待有更多政府的政策推动商办地产领域，金融工具的产生，更多把资产经营好，使资产价值能够最大化，在这个过程中期待我们如何去打磨我们的产品，如何让我们产品更多被社会资产价值能够认可，刚才孙总也提到，可能专业人做专业的事情，刚才孙总也提到有门槛，一部分企业先做起来，我觉得事态发展的过程中就是允许一部分人先把它做起来，然后我们再对这个制度进行不断优化，希望能够贡献我们的力量。

段建乐：我觉得这肯定是一个好事，增加了这些金融工具，也增加市场的活力，但是它是不是因此成大年，我觉得保持理性的态度，毕竟新生事物刚出来，长时期也是比较谨慎的，可能尝试一些试点的项目，另外其实整个市场的存量来讲，可能影响也并没有期待的那么高，尤其不管是针对现有的大宗交易也好，还是说持有运营的开发商也好，他们可能并不是说马上就有和这个私募股权有合作，或者有这些交易的机会，可能更多从自身的角度选择适合他们的标的，不管他们是去看有稳定现金流的产业，还是说他们根据自身的选择选择区域自己开发建设运营等等，可能都需要发展的过程。

赵婷：商办政策持续到现在，整个商办政策并没有放松态势的，这个基金新的政策出台以后，我认为政府其实已经看到了目前所在的房地产，以及特别是商办领域，它是需要有一些政策刺激的，但是它可能刺激的方向，以及刺激的力度是在逐步释放的过程，所以从这一点上来看，对于商办市场来看，能够有融资平台打开，或者新模式创新，有利于企业在融资端口解决一些问题。是不是这个政策出台以后就马上在市场上会有很好的表现呢？其实这个来讲我们认为还是比较谨慎的，因为它的条件也很高，并且市场整体发展还要看整个政策落地，并且看真正能够通过这个政策取得一定的实际进展的效果，还是看市场的表现。

对于大宗来看，这几年整个商办市场逐步呈现出来越来越多的大宗交易成为我们写字楼的占比比较高的，从2022年来看，比2021年其实是上升了15%个点，大宗交易的规模，包括大宗交易的占比都是逐年上升的，2023年整个写字楼市场仍然以大宗交易，特别是十亿、十几亿，再到二十亿，成交来讲占比仍然是比较高的，是不是大年还要看整个经济的企稳，房地产就是经济的晴雨表，是否能够迎来大年，还是要看整个经济是不是能够逐步的走向一个复苏。

曹原：降低老建筑，既有建筑的运营成本，尤其是水，空调以及用能的成本。如果从REITs的角度来讲，你运营的能力，尤其是对于成本控制的能力，对于你的长期自由现金流的影响，这个会更多的运营成为能够定价的核心能力，也就是说不同的团队，运营同样位置的一个项目，可能你未来的财务模型也会不一样，包括招商的能力、留住客户，客户服务的满意度，以及头部客户的吸引力，这些会越来越多放到财务模型里做考量，运营会更加的重要。

另外零碳对于黑石，包括淡马锡明确表示了自己的投资组合，需要在2040年前达到近零，提前给它的投资人也立了个flag，我在选标的的时候，选长期持有的标的，且这种长期可持有的标的能够符合近零碳的特征。

划重点很清楚，运营和零碳，对于后面存量地产的更新融资需求。

孙超：感谢各位嘉宾的精彩发言，最后一个问题请各位嘉宾用一句话来寄语商办经济的未来。最后一个问题请女士优先。贾总先来。

贾丹：可以借助根据的一句话，是不是大年，希望对比去年是我们是最大的一年，但对比于明年我们是最小的一年。一句话就是我很喜欢的一句话，对于我们不可控的事情，我们要保持乐观和自信，对于可控的事情希望保持谨慎，希望未来对于可控或者不可控的事情，在座各位嘉宾我们携手把这个事情做的更好。谢谢！

赵婷：2023年来讲是处于楼宇变革的一个起点，是不是有大的发展依赖于整个经济的表现，更倚重于国家政策的培育，要想突破的话，就要在自身的产品上炼内功，我觉得大家都加油。

曹原：一句话讲，后疫情时代也是一个零碳的物业运营或者商办运营的元年。随着这个趋势的确定性到来，我觉得商办行业和团队会有新的面貌，新的基因，业态会发展，会增值，增值服务业态的团队会是商办行业一个新的活力的来源。商办整个行业的更新不会是传统行业，也是与时俱进，不断自我更新的行业，也很看好这个行业的未来。

段建乐：总体来说，我对今年是非常有信心的，所以我就总结八个字，前景可期，大有可为。

孙鹏：做好能够确定性的事情，做好一切准备来迎接所有不确定性的事情。

陆明：除在市场调整期，不确定性是上升的，希望在不确定性的时期抓住那些确定性的机会，刚才我们谈了很多确定性的机会，如果仔细听的话都记下来了，另外希望大家理解市场、敬畏市场、尊重市场，一起践行。

孙超：感谢各位嘉宾的精彩发言，刚刚我们在座的嘉宾也是从不同的维度去阐述了我们楼宇经济的发展和趋势，也为我们的行业发展注入了信心，我们也有理由相信，我们商办经济的春天即将到来。感谢各位嘉宾参与本场对话。